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  • 07/12/2016 | 12h19

Redefinindo o valor da distribuição

Por: Mariano Gordinho, diretor-executivo da Abradisti

O papel da distribuição está mudando. Movendo-se em fina sintonia com fornecedores e revendas de valor agregado, em transição para o modelo de vendas baseadas em solução, os distribuidores de TI vêm continuadamente aprimorando suas ofertas de serviços. Estão evoluindo para além dos serviços financeiros e transacionais do modelo legado, para fornecer inestimáveis recursos de capacitação e desenvolvimento de parceiros para os seus fornecedores. É uma transição em curso, que desloca os distribuidores de seu papel tático do modelo tradicional para um papel muito mais estratégico.

Os distribuidores já vêm ajudando um número significativo de fornecedores pelo fortalecimento de seus serviços de desenvolvimento de marketing, suporte técnico e vendas, baseados em estatísticas analíticas. Muitos, hoje em dia, ainda medem e avaliam o impacto potencial da distribuição, olhando “no espelho retrovisor”, investindo somente nas iniciativas que continuam a aprisionar distribuidores no papel limitado de facilitadores transacionais e financeiros. Se quiserem motivar os distribuidores a investir mais em serviços de valor agregado e atuar como parte integrada de suas equipes de desenvolvimento de parceiros, então precisam começar a tratá-los como extensão de seus próprios recursos e planos de capacitação de canais.

Esses novos serviços, entretanto, não podem ser criados sem o apoio e a sustentação da comunidade dos fornecedores, que precisa continuar a incentivar os esforços dos distribuidores em investir nos serviços de desenvolvimento dos canais. Isto requer uma mudança na forma de pensar dos fornecedores, que lhes permita encarar os distribuidores como sócios de longo prazo, em especial nas questões de capacitação de canais.

Apesar dos resultados ainda precisarem ser medidos trimestralmente, o planejamento do investimento deve considerar, no mínimo, uma janela de 12 meses à frente. O sucesso estará naturalmente mais próximo daqueles que fazem investimentos sustentados e estruturadamente delegam poder e atribuições a seus distribuidores, em troca do desenvolvimento das habilidades dos canais e do comprovado sucesso dessas atividades no mercado.

Os fornecedores devem estar preparados para pagar por esses serviços, durante a fase de recrutamento e adesão dos parceiros, porém – também o que é muito importante – dispostos a compartilhar com os distribuidores a entrega do esperado retorno sobre o investimento. Idealmente, os fornecedores deverão colaborar para desenvolver um novo conjunto de métricas que permita medir o sucesso do desenvolvimento de canais através dos distribuidores.

Há 10 anos, as expectativas de performance giravam em torno das compras e das vendas trimestrais. Em 2017, os fornecedores mais sintonizados estarão usando um conjunto inteiramente novo de métricas para calibrar e medir o sucesso do modelo “two-tier”, incluindo a produtividade por revenda de valor agregado, as porcentagens de novas receitas líquidas, o volume de serviços associados às novas vendas, o tempo de registro no programa em comparação ao primeiro negócio fechado e as taxas de renovação de subscrições.

Esses serviços são contínuos e tangíveis e possibilitam uma grande alavancagem por parte dos fornecedores, dada a natural habilidade dos distribuidores em acompanhar as oportunidades qualificadas encaminhadas aos revendedores de valor agregado participantes.

Os serviços de distribuição de TI estão crescendo mais rapidamente em quatro áreas: capacitação de canais; integração e ativação de canais; vendas e suporte técnico; e serviços na nuvem.

Quanto mais novos fornecedores entenderem essas novas formas de atuação da distribuição de TI e estruturarem suas estratégias de go-to-market, a partir de casos bem-sucedidos dessa nova geração de serviços de desenvolvimento de parceiros e mercados, todo o ecossistema de canais colherá os benefícios.

Fonte: Eletrolar News ed. 116

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