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  • 14/01/2019 | 05h33

Os desafios da melhor oferta

Por: Fábio Baltazar, diretor de marketing e produtos da SND, distribuidora associada da Abradisti.

Nos últimos anos, você deve ter ouvido falar, e muito, sobre uma série de tecnologias e dispositivos em franco crescimento nas vendas. Para que esses números pudessem acontecer, obviamente, foi preciso que os produtos chegassem às revendas e aos clientes. Mas o que pouca gente sabe é o papel que o distribuidor tem que desempenhar para conciliar um portfólio adequado para atender tendências e novos negócios.

Formar um portfólio competitivo é, antes de tudo, uma tarefa estratégica. Afinal, mais do que uma ponte entre fabricantes e revendas, a distribuição deve ter como compromisso ser uma facilitadora de oportunidades em todas as pontas.

Nesse cenário, para garantir uma lista de opções atraente, a distribuidora precisa, entre outros pontos, amarrar acordos com as principais fornecedoras do mercado e, ao mesmo tempo, pensar em quais produtos e serviços as revendas realmente necessitam (e querem ter) para gerar maior rentabilidade e destaque nas vendas.

Uma preocupação cada vez mais recorrente tem sido oferecer pacotes e oportunidades que realmente agreguem valor às demandas diárias dos canais, com opções que permitam explorar outras formas de receita, a partir da venda de serviços complementares.

Segundo dados do último Censo de Revendas, desenvolvido pela Abradisti, mais da metade dos revendedores, hoje, deseja ampliar sua gama de serviços adicionais. Em outras palavras, mais do que investir em itens e tecnologias específicos, as revendas querem ter acesso a opções lucrativas e alinhadas com os anseios e necessidades dos clientes finais.

Isso quer dizer que a distribuidora precisa entender de tecnologia e das condições de negócios como um todo. Antes de fechar com um novo fornecedor, é fundamental analisar se este produto tem aderência aos parceiros e ao portfólio atual da distribuidora, e como ele pode ajudar a criar melhores condições de retorno para ambos os lados.

Existem muitas questões envolvidas no processo de expansão do portfólio de uma distribuidora. São várias etapas: desde análises de estudo de mercado até fazer contas para entender quais os impactos (positivos ou negativos) para todos os envolvidos nesta cadeia.

Além de análises, há questões práticas que precisam ser levadas em conta na hora de ampliar o leque de produtos na distribuição. A discussão vai, como dito antes, muito além de comprar o que é tendência de mercado e o que está sendo consumido na ponta.

Em tempos de crise e de desvalorização do real, é essencial considerar valores e condições de importação (quando necessário) e de investimento geral. Um novo projeto tem que ser assertivo, sempre.

Até porque o trabalho não termina quando decidimos ter um novo produto em nosso portfólio. Ao fecharmos uma parceria, começa outra etapa, em que a equipe de especialistas da distribuidora tem que entender como tirar o melhor rendimento deste novo item dentro da empresa, dando suporte completo ao time de vendas caso surjam dúvidas.

A missão ainda envolve a interação com as equipes de marketing para desenvolver a melhor estratégia de divulgação, controlar rebates, avaliar preço de mercado, conhecer o que os concorrentes estão fazendo, etc. Na prática, o sucesso da expansão da oferta (e dos gerentes de produtos) depende de inteligência, estrutura e resiliência para buscar o melhor desempenho.

Em síntese, montar um bom mix de ofertas é essencial para quem quer ter resultados positivos no ambiente de TI. Para isso, é necessário conhecer os objetivos da empresa, dos parceiros e as novidades reais à disposição do mercado. A receita nunca está pronta, mas a escolha do ambiente e do modo de preparo pode ser tão ou mais importante que a decisão de quais são os ingredientes a serem usados.

Fonte: Revista Eletrolar News ed. 128

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