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  • 15/12/2017 | 11h28

Distribuição: ultrapassando a barreira do pick, pack and ship

Por: Mariano Gordinho, diretor-executivo da Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação - Abradisti

O setor de distribuição tem sido visto com base na trilogia logística: separar, empacotar e despachar (do inglês pick, pack and ship). Mas todos sabemos que hoje ela vai muito além, uma vez que serviços como crédito, financiamento, treinamento, marketing, suporte técnico e, obviamente, vendas são fundamentais na estratégia de mercado da maioria dos fabricantes de produtos de tecnologia da informação e comunicação.

Nas duas últimas décadas, a distribuição vem sendo desafiada por tendências, como a venda direta pelo fabricante, o comércio eletrônico e a internet, a ponto de analistas preverem seu desaparecimento. Porém, a capacidade de adaptação e reinvenção mantém a distribuição como elemento essencial dentro do ecossistema de vendas de TI.

Com a oferta de soluções em nuvem, um novo cenário de negócios se desenhou, e os modelos de utilização e aquisição das tecnologias podem causar um efeito revitalizador nas gestões executivas dos principais distribuidores do mercado. Isso deve gerar um movimento positivo de entendimento, adequação e novas propostas nas companhias que perceberam nesse desafio uma real oportunidade de crescimento, revitalização e lucratividade.

Se o papel da distribuição no mundo dos produtos físicos é compreendido e requisitado por seus parceiros, tanto canais quanto fabricantes, o novo papel do distribuidor no modelo digital também será compreendido e requisitado, mas de forma transformadora.

Um exemplo é como a distribuição vai ajudar os parceiros na transição do modelo compra/venda convencional para o de receita recorrente. No caso particular do Brasil, onde a carga tributária e a complexidade fiscal são enormes, parte dessa transição já vem ocorrendo por meio da distribuição, em um modelo de agenciamento cada vez mais comum entre os canais de TI. Desenvolvido como solução para o problema da bitributação no mundo das vendas dos produtos físicos, se adequa perfeitamente à era digital e às novas demandas da computação em nuvem.

As ofertas de serviços da distribuição, certamente, devem crescer alinhadas às principais demandas dos clientes corporativos, como gerenciamento de soluções em nuvem, incluindo desenho e implementação; treinamento e capacitação dos parceiros, alinhados com as políticas de certificação dos fabricantes; serviços especializados de arquitetura e implementação de soluções; migração de aplicações e dados dos sistemas legados para as novas tecnologias; laboratórios de testes e provas de conceito; e gerenciamento do ciclo de vida das aplicações.

A melhor forma de suportar essas demandas, provavelmente, se dará pelas parcerias estratégicas e capacidade de criação de pacotes de serviços. Com isso, a distribuição será como um empreiteiro geral (do inglês general contractor) das tecnologias ofertadas aos clientes corporativos por seus revendedores, viabilizando a cobrança unificada dos serviços de nuvem, sejam eles licenciamento de software, uso de infraestrutura, serviços de monitoramento ou aplicações dedicadas por segmentos de negócio.

Como costumo dizer, talvez essa seja a nova logística, na qual os produtos são virtuais, mas as demandas e as necessidades continuam reais.

Fonte: Revista Eletrolar News ed. 122

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